過去最高の月間売上の4割を創出
「私にはできない」泥臭い飛び込み営業で
“横ばいの壁”を越えた二人三脚
HARPER JEE
代表 佐藤 仁紀 氏
事例概要
| 販売業社名 | HARPER JEE |
| 業種 | オーダースーツ事業、コンサルティング事業 |
| 商材 | オーダースーツ |
| 利用サービス | 営業支援サービス 「＋1 Sales」 |
「自分史上最高の自信を創る」
この理念を掲げ、オーダースーツブランド「HARPER JEE」を率いる代表、佐藤 仁紀 氏。サッカーに打ち込んだ青年時代からスーツ業界へ転身し、顧客一人ひとりと深く向き合うスタイルで独立しました。しかし、その情熱とは裏腹に、事業は「売上横ばい」という静かな壁に直面していました。
今回は、亡き親友との約束を胸に抱く佐藤氏の「挑戦・葛藤・変革」の物語、そしてBeSalesとの出会いについて、直接お話を伺いました。
支援概要
| 導入前課題 |
創業4年を迎え、紹介営業に依存したビジネスモデルが売上横ばいという限界に直面した 営業活動は代表個人のスキルに属人化し、他のメンバーが成果を安定させられない状態だった コストや採用ギャップの問題から、組織的な拡大も手詰まりとなっていた |
| 導入の決め手 |
従来のモデルを突破し、新たな営業手法を獲得することが望まれていた BeSalesの導入は、ビジネス上のリスクが低いと判断できたことに加え、 特に「売上目標を達成する」という明確なコミットメントがあった |
| 導入後の効果 |
売上は過去最高の月間1,000万円となり、BeSales経由で約400万円（4割）を創出し、売上横ばいを打破した 代表自身が苦手としていた「飛び込み営業」という新たな武器を獲得し、強固な顧客関係を確立 今後は営業の全てを任せ、「採寸だけお願いします」という本質的な価値提供に集中できる体制を目指している |
導入前の課題
挑戦の始まりと直面した「壁」
——改めまして、よろしくお願いします。まず初めに、この「HARPER JEE」というブランドを立ち上げた背景や経緯をお聞かせいただけますか？
はい。HARPER JEEは2021年9月に立ち上げたのですが、私が元々ずっとサッカーをやっていて、そこからスーツ業界に入って独立したという形です。
背景としては、私の中ではやはり「家族」というところが大事な部分でありまして。4人兄弟の一番末っ子なのですが、何かこう、やりたいことやチャレンジしたいという時に、家族がそれを「やらせられない」というのはすごく嫌だなと思っていました。家族全体が幸せになれる形を考えた時に、私は経営者だなと。
それからもう一つ、私が25歳の時、高校の友人ががんで亡くなっているのですが、彼にずっと言われていたのが「ブランドを持てよ」と。アパレルブランドを。それは私の中では結構大きくて。
ですから、HARPER JEEを立ち上げた経緯としても、「このHARPER JEEを天国に届くブランドへ」と。ホームページにもサブタイトルとしてのせているのですが、そういう思いもあって、今このブランドを業界でナンバーワンにしようと考えています。
——そんな想いでオーダースーツを売られていたのですね。
ただ、創業から4年目になりますが、売り上げが、正直横ばいでした。ですので、その形では、ここが限界なのかなとは感じていましたね。今までは完全紹介。紹介営業という形で販売していた形です。
そもそも、このオーダースーツという業態を拡大していくパターンが、私の頭の中ではもう限界だったというか…。完全に「営業」と「採寸」を分業するパターン。でも、そうするとやはりコストも2倍かかりますし、難しい。かといって、「採寸がしたい」という人と「スーツの営業がしたい」という人はなかなか一致しなくて。そこの採用は本当に難しいですね。
スーツ屋として入社したら、「採寸と接客だけじゃないの？」というギャップが生まれてしまうのも事実で。「全然、営業じゃないか」となってしまう。そこの葛藤は、ありましたね。
導入の決め手
デメリットの排除と新たな試み
——売上横ばいや組織的な課題がある中で、何故BeSalesの導入をしようと思われましたか？
私たちとしても正直デメリットの部分はなかったですし、マイナスになる部分はないだろうな、と。
あとはもう、新しいやり方を模索して苦しんでいたので。基本的には私が売って、他のメンバーも売るけれど、正直やはり微々たるものでしたから。
その中で、売り上げのここの金額を掲げて、「この売上の金額は行きます」というコミットメントを示してくれた。そこで「じゃあ、やろうか」と。どういう形になるのか、楽しみな気持ちもありましたね。
導入後の効果
今までにない「引き出し」で過去最高の売上
——実際に導入いただいて、いかがでしたか？
すごかったですね、先月は。売り上げで言いますと（BeFree経由で）380万…400万円ですよね？
私たち（HARPER JEE全体）で月間売上が1,000万円ぐらいでしたから、そのうちの400万円。実に4割ですよ。それは強い。大体うちは月400万から600万ぐらいでしたが、そこに明確にプラスアルファされたというのは、数値としてもしっかり出ています。
そして、やはり、「飛び込み」ですかね。ホストクラブに飛び込みするなんて、怖いじゃないですか。私は、できません。飛び込みもやったことがないですし、テレアポとかも本当に嫌なので。
自己肯定感が下がってしまいますし、そこは、私たちにはない引き出しでした。
それを実行してくれて、しかも売り上げとして（ホストだけで）250万円ぐらいの数字を飛び込みで取ってくるというのは、本当にすごい。
さらに、そのホストクラブの統括の方と、飯吉さん（BeSales担当）がしっかり関係性を持ってくれたんです。最初は飯吉さんが「いや、飯吉さん頑張ってるからさ、買ってあげなよ」とキーマンに言わせるほど、信頼を掴んでくれた。この「頑張り」が伝わるというのは、すごくいいことですし、素晴らしいなと思いました。
今後の期待
「もう事業が作れる」と独立できるくらいに
——最後に、今後BeFreeに改善してほしい点や、もっと期待する点はありますか？
そうですね、商談の時に、飯吉さん（BeFree）側で完結したら、より最高だなと思います。
私がどうしても行ってしまうと、移動時間も含めて2時間とか3時間拘束されてしまう。時間を買っている側からすると、そこがネックで。BeFreeさんが全部案件を取ってきてくれて、「お、採寸入りました」と連絡がポンポン来てくれるのが、私にとっては理想です。
商談も全部完結して、「販売会、取ってきました」となったら、もう、最強すぎますね。それが、私が一番求めている部分かもしれません。「採寸だけお願いします」と。その流れが、一番ベストです。
（担当者コメント）
「アパレルといえば飯吉」と任せていただき、今回の支援がスタートしましたが、正直なところ、初月はかなり苦戦しました。
しかし、BeFreeをパートナーとして選んでくださった以上、佐藤代表の想いや期待には絶対に応えなければならない。何としても売上という結果を作らなければならない。その一心でした。 そこで原点に立ち返り、過去に経験のあった「飛び込み営業」への再挑戦を決断しました。泥臭い手法ではありましたが、結果として今回の成果に繋がり、本当に嬉しく思っています。
実は私自身も、今回HARPER JEEでスーツを仕立てていただきました。 色、生地、裏地、ボタン一つひとつまで、「その人に合ったスーツを作りたい」という熱い想いを肌で感じる採寸プロセスでした。 仕上がりは、サイズ感はもちろんですが、パンツの裾の絶妙な長さなど、立ち姿が本当にかっこよく見える素晴らしいものでした。このスーツを着始めてから、周りに褒められることが増え、仕事への熱意もさらに上がりました。
まさに、HARPER JEEの掲げる「自分史上最高の自信」を、私自身が身をもって体感しています。 まだまだ道半ばですが、このスーツと共に、引き続きHARPER JEEの想いを背負い、突き進んでいきます！